Cosa fare se non hai clienti o pazienti?

Forse anche tu sei un giovane psicologo o psicoterapeuta che sta provando a lavorare come libero professionista. Eppure, nonostante i titoli, le competenze e l’intraprendenza, hai pochi clienti o pazienti. Oppure, sei uno psicoterapeuta senior che, dopo anni di attività, sta vedendo diradarsi i pazienti, a causa della crisi, della concorrenza e dei cambiamenti nel mercato del lavoro e dei servizi.

Come avere più clienti o pazienti, sia all’avvio dell’attività, quando ancora non sei conosciuto, sia al momento del rilancio dell’attività? Puoi provare a valutare se può esserti utile una di queste 3 strategie:

1) Focalizzare una nicchia più circoscritta

È possibile che, dopo l’abilitazione, ti sia  immesso sul mercato in modo generico, come psicologo “tuttologo”, mentre il mercato attuale tende a penalizzare i professionisti che si presentano con il solo titolo (psicologo, avvocato, architetto, ecc), senza essere associati ad una specifica nicchia.
Quando i tuoi potenziali clienti pensano a te, a cosa ti associano? Vi è una problematica o una tematica che viene loro in mente subito dopo il tuo nome e cognome o subito dopo il marchio che hai realizzato per proporre i tuoi servizi?
Se questa associazione non si è ancora compiuta oppure è ancora debole, è opportuno facilitarla, poiché è spesso la chiave che consente di avere più clienti o pazienti. Può essere utile, quindi, circoscrivere un ambito specifico, ad esempio un problema di una categoria di persone: ansia da esami degli studenti universitari, neonati che non dormono, bambini che non mangiano, bambini iperattivi, ecc. Forse hai già focalizzato una nicchia, ma potrebbe essere non sufficientemente specifica.
Una volta individuata la nicchia, è opportuno ricostruire il percorso compiuto dalle categorie di persone che hanno quello specifico problema, per comprendere cosa fanno per risolverlo, a chi si rivolgono sul territorio, quali siti visitano. Occorrerà, infatti, essere presenti proprio in quel percorso, per proporre il tuo servizio.

2) Risintonizzarti con il mercato

È possibile che tu abbia già compiuto i passi appena elencati: hai circoscritto una nicchia, hai ricostruito il percorso dei tuoi potenziali clienti per intercettarli là dove approdano durante la loro ricerca di un servizio, hai creato un’associazione tra il tuo nome e cognome (o meglio ancora: con il tuo marchio) e il problema specifico su cui ti sei nicchiato. Eppure, ancora non hai abbastanza clienti o pazienti.
È possibile allora che la nicchia scelta…non abbia mercato. Se in una nicchia non c’è mercato, quindi non c’è un categoria specifica di persone disposte a investire per affrontare quel problema, non basta la competenza, né le operazioni di marketing. La categoria non risponde comunque, non è disposta ad acquistare il tuo servizio, anche se ne avrebbe bisogno, anche se è valido e anche se ne trarrebbe giovamento.
È opportuno quindi che la nicchia scelta abbia effettivamente mercato. Ci sono migliaia di nicchie in ambito psicologico, sia clinico che inerente il benessere, ma non tutte corrispondono ad un mercato! Non tutte hanno un mercato abbastanza attivo da poterci costruire una continuità lavorativa e di reddito. A volte, la stessa nicchia ha mercato su un territorio, ma non su un altro. Poche nicchie hanno mercato, anzi sempre di meno. Per individuarle, è opportuno conoscere alcuni strumenti, anche semplici, come quelli di cui facciamo pratica nel Corso online su come Lavorare come Psicologo del Benessere.

 3) Intensificare il marketing

È possibile che tu abbia focalizzato una buona nicchia, con buone potenzialità di mercato nel tuo territorio, ma i clienti non arrivano lo stesso. Allora può essere opportuno intensificare il marketing, poiché se hai circoscritto una problematica molto sentita, per la quale c’è una categoria di persone che sta cercando un servizio per affrontare un problema, è possibile che le strategie di marketing attuate non siano sufficienti, dunque occorra aumentarle, oppure non siano mirate, dunque occorra diversificarle.
Potrebbero essere i canali di marketing a non essere sintonizzati con la categoria a cui ti rivolgi, poiché magari punti su strategie di marketing territoriale, mentre i tuoi potenziali clienti , quando cercano un servizio come il tuo, lo cercano on-line e non ti trovano, oppure lo cercano sul territorio, ma tu hai puntato sulle strategie on-line, oppure lo cercano on-line, ma non sui canali su cui hai investito.
Ad esempio hai investito su Facebook, invece loro cercano il servizio attraverso Google o viceversa, oppure lo cercano attraverso altre modalità on-line (forum, portali specialistici, ecc.) che non sono state incluse nel tuo piano di Social Media Marketing. Oppure hai investito sul canale giusto, ma non abbastanza, ad esempio hai puntato su un blog, ed effettivamente è lo strumento che i tuoi potenziali clienti amano consultare, ma non lo aggiorni con la dovuta frequenza, che fidelizza il lettore. Dunque è opportuno intensificare il marketing, sia a livello quantitativo, che di individuazione del giusto canale su cui investire con le giuste energie.

Ho constatato, sia nelle consulenze per lo start-up di giovani psicologi come gli innumerevoli fattori responsabili della “penuria” di clienti e di pazienti, alla fine sono riconducibili a questi 3.

Essi sono, purtroppo, anche i fattori che vengono pianificati di meno all’avvio o monitorati di meno oppure non con le giuste strategie. È comprensibile, poiché non sempre si conoscono le strategie, anche rudimentali, per evitare errori nell’avvio, per non perdere tempo, per riaggiustare il tiro quando il proprio lavoro, nonostante le competenze, non riesce a decollare.

Allo stesso modo, ho potuto constatare che il lavoro da liberi professionisti scaturisce soprattutto da questi 3 fattori, dunque: individuare una nicchia connessa ad un mercato vitale e attivare strategie di marketing  intense e mirate per raggiungere i potenziali clienti. Gerarchizzando ulteriormente, tra questi 3 fattori, il più determinante è la sintonizzazione con il mercato, forse anche quella più difficile da trovare.